Der B2B-Sales ist im Wandel

Der B2B-Sales macht einen grossen Wandel durch. Die Digitalisierung und damit die neuartige Kundenerlebnisse für B2B-Kunden sind dabei zentral. Der Einkaufprozess muss an die veränderten Kundenbedürfnisse angepasst werden. B2B Kunden erwarten digitale Touchpoints und Omni Channel Customer Journeys gleichermassen wie Endkunden.Heute wollen B2B-Käufer den gleichen Komfort, Flexibilität und 24/7 Verfügbarkeit wie im B2C Bereich und bevorzugen es, mit Lieferanten über digitale Self-Service-Kanäle zu interagieren. (Quelle: Die Zukunft des Vertriebs 2025 | Gartner)

Tools, die beim B2B-Verkauf eine immer wichtigere Rolle spielen

Kunden- & Partnerportal

Mit den in einem B2B Online Partner- oder Kundenportal zusammengefassten Funktionen kann die gesamte Kommunikation und Interaktion mit den Kunden oder Partner für beide Seiten vereinfacht und effizienter gestaltet werden.

Zu den wichtigsten Funktionen gehören:

Bestellmanagement

Kunden können Bestellungen aufgeben, den Status bestehender Bestellungen einsehen und Verwaltungsaufgaben wie das Nachbestellen oder Stornieren von Bestellungen durchführen. Auch das einfache Auffinden, Verwalten und Bestellen von Ersatzteilen ist eine hilfreiche und zeitsparende Zusatzfunktion.

Zugriff auf Produktdatenbanken

Kunden können auf umfassende Produktinformationen (Produktdatenblätter) zugreifen, einschliesslich technischer Spezifikationen, Handbücher, Verfügbarkeit, Preisgestaltung und weiteren relevanten Daten.

Kundenspezifisches Dokumentenmanagement und Preisgestaltung

Das Portal bietet Zugang zu wichtigen Dokumenten wie Verträgen und Compliance-Dokumenten. Es können individuelle Preise und Angebote anzeigt werden, die auf den spezifischen Vereinbarungen mit dem jeweiligen Kunden basieren.

Rechnungs- und Zahlungsverwaltung

Kunden können Rechnungen digital erhalten und einsehen, herunterladen und Zahlungen tätigen. Dies kann auch die Verwaltung von Kreditlimits und Kontoständen umfassen.

Service-Management und Kommunikationstool

das ist der Bereich für Serviceanfragen und Status Abfragen. Chat-Funktionen, Foren oder Messaging-Dienste ermöglichen eine direkte und rasche Kommunikation mit dem Vertriebs- oder Supportteam.

E-Learning- und Schulungsressourcen

Dieser Zugang bietet Online-Kurse, Webinare und Schulungsmaterialien zur Weiterbildung der Kunden über Produkte und Dienstleistungen.

Personalisierung

Die ermöglicht die Anpassung des Portals an individuelle Kundenbedürfnisse, beispielsweise durch personalisierte Dashboards, Benachrichtigungseinstellungen und angepasste Inhalte.

Download-Center

Durch das Bereitstellen von Software-Updates, Tools, Anleitungen oder Marketingmaterialien zum Download, werden die eigenen Mitarbeiter diesen administrativen Arbeiten entlastet.

Feedback- und Umfragefunktionen

Die Möglichkeiten von Kunden, Feedback zu Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten oder Umfragen durchzuführen, können wertvolle Daten erhoben werden, um sie direkt in die Produktentwicklung einfliessen zu lassen.

Analytik und Berichterstattung

Bereitstellung von Tools zur Analyse von Kaufmustern, Bestellhistorie und anderen relevanten Daten. Dies kann beispielsweise die Produktentwicklung und die Produktionsplanung enorm erleichtern.

All diese Funktionen tragen dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu steigern, Geschäftsprozesse zu optimieren und die Kundenbindung zu stärken. Aber nicht nur Ihre Kunden profitieren von einem Online-Portal. Auch für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter ergeben sich daraus viele Vorteile und Effizienzsteigerungen.

B2B Online-Shop

Heutige B2B-Kunden wollen keine Telefonate führen, E-Mails schreiben oder über sonstige manuelle Kanäle Bestellungen aufgeben. Mit Hilfe eines B2B Online Shops können Ihre Kunden eigenständig Produkte finden und bestellen. 24/7 und ohne Ihr Zutun.

Im Unterschied zu B2C-Shops:

wissen B2B Kunden hingegen meistens schon, wonach Sie suchen und möchte den Bestellprozess rasch durchführen. B2C suchen eher noch Inspiration und wollen Produkte vergleichen. So ist es elementar, dass B2B Shops auf Effizienz optimiert sind.
sollten Sie für B2B Kunden spezielle Features wie speicherbare Warenkörbe, wiederkehrende Bestelllisten, Bestellfreigaben und auch einfache Anpassung der Bezahlmöglichkeiten implementieren. Diese beschleunigen den Bestellvorgang im digitalen Vertrieb besonders für Bestandskunden, die regelmässig bestellen.
Ebenso ist zu berücksichtigen, dass Rabatte, das Produktsortiment oder Preise kundenindividuell angepasst werden können. Darüber hinaus ist der Kauf auf Rechnung im B2B-Shop ein grundlegendes Element, während im B2C eher andere Zahlungsarten genutzt werden.

B2B-Shops und Kundenportale ergänzen sich auf verschiedene Weisen, um eine effektive Plattform für die personalisierte Interaktion zwischen Unternehmen und Kunden zu schaffen:

Effiziente Bestellprozesse

B2B-Shops optimieren den Bestellprozess, während Kundenportale eine zentrale Plattform für die Verwaltung von Bestellungen, Rechnungen und anderen dokumentenbezogenen Aufgaben bieten. Die nahtlose Integration ermöglicht Kunden eine effiziente Bestellabwicklung.

Zentrale Informationsquelle

Kundenportale dienen als zentrale Informationsquelle, wo Kunden auf Produktdaten, Verträge und andere wichtige Dokumente zugreifen können. B2B-Shops können diese Informationen integrieren, um einen ganzheitlichen Überblick über Produkte und Services zu bieten.

Personalisierte Angebote

Kundenportale ermöglichen die Personalisierung von Angeboten und Verträgen. Die Informationen können in den B2B-Shop integriert werden, um sicherzustellen, dass Kunden während des Einkaufs individuelle Preise und Konditionen erhalten.

Selbstbedienungsfunktionen

Beide Plattformen bieten Selbstbedienungsfunktionen, die Kunden Flexibilität und Bequemlichkeit bieten. B2B-Shops ermöglichen es Kunden, Produkte eigenständig zu finden und zu bestellen, während Kundenportale eine breite Palette von Managementfunktionen zur Verfügung stellen.

Analytik und Optimierung

Die Analysetools von Kundenportalen und B2B-Shops können miteinander integriert werden, um Daten zu Kaufverhalten und Präferenzen zu kombinieren. Diese gemeinsame Analyse ermöglicht es Unternehmen, ihre Strategien zu optimieren und besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen.

Durch diese umfassende Integration schaffen B2B-Shops und Kundenportale eine kohärente Plattform, die es Unternehmen ermöglicht, den gesamten Kundenlebenszyklus effektiv zu verwalten – von der Informationsbeschaffung über die Bestellabwicklung bis zur langfristigen Kundenbindung.

Konfiguratoren und Online-Rechner

B2B Produkte sind oft komplex, individuell und beratungsintensiv. Mit einem Produktkonfigurator können Ihre Kunden variantenreiche Produkte eigenständig konfigurieren. Der Konfigurator führt sie durch den Prozess und verhindert dank einem hinterlegten Regelwerk Fehlkonfigurationen. Damit entlasten sie Ihre Verkaufsabteilung und geben ihren Kunden oder Partnern viele Freiheiten und Möglichkeiten den Informations- und Bestell-Prozess nach ihren eigenen Bedürfnissen zu gestalten.

Die Vorteile dieser Guided Selling Software Lösungen:

der Kunde erhält eine digitale Kaufberatung und wird Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess geführt.
auch variantenreiche und komplexe Produkte können durch das schrittweise Vorgehen angeboten werden
Der Kunde kann sich selbstständig und jederzeit das auf seine Anforderungen optimale Angebot konfigurieren.
Preis und Rabatt-Strukturen können hinterlegt werden
Konfiguratoren können nahtlos in Ihre existierenden Websites, Portallösungen oder in Online-Shops integriert werden
Die Abschlussrate und die Kundenzufriedenheit werden erhöht.

Whitelabeling Tools

Bieten Sie ihren B2B-Kunden Tools, welche diese unter deren Brand für deren Kunden einsetzen können. Damit Boosten sie den Verkaufsprozess Ihrer Kunden und somit indirekt auch Ihre Absätze.

Als Beispiel zu erwähnen wäre hier ein 3D Möbelkonfigurator für Vertriebspartner: der Endkunde konfiguriert in wenigen Schritten seinen individuellen Sessel oder Sofa spielend leicht im Onlineshop und bestellt sein Möbelstück direkt via Online-Shop.

Beim Whitelabeling bleibt die zugrunde liegende Technologie und Funktionalität der Software-Anwendung weitgehend gleich, aber das Erscheinungsbild, die Farbgebung, das Logo und andere visuelle Elemente werden an das CI/CD (Erscheinungsbild) des Drittanbieters - z.B. ihren Vertriebspartnern angepasst. Sind die Endkunden begeistert, fällt die Kaufentscheidung zu Gunsten ihrer Vertriebspartner, was wiederum ihren Umsatz steigert. Es macht also durchaus Sinn, Ihre Vertriebspartner mit modernsten B2B-Verkaufstools auszurüsten.

Weitere Beispiele für White Labeling können in verschiedenen Branchen gefunden werden, einschliesslich Finanzdienstleistungen (z. B. White-Label-Online-Banking-Plattformen), E-Commerce (z. B. White-Label-Shop-Lösungen) und SaaS (Software as a Service) bei der Unternehmen Softwareprodukte oder -dienste von Drittanbietern unter ihrer eigenen Marke anbieten.

Fazit

Nochmals herauszustreichen für den B2B-Sales ist die Tatsache, dass B2B-Käufer sich heutzutage genau wie B2C-Käufer Komfort, Flexibilität und 24/7 Verfügbarkeit der Angebote wünschen und die Kommunikation mit Lieferanten über digitale Self-Service-Kanäle bevorzugen.

Mit digitalen Touchpoints wie einem Produktkonfigurator oder einem Online-Rechner ermöglichen Sie es Ihren Kunden, auch komplexe oder variantenreiche Produkte ganz nach ihren individuellen Anforderungen in Eigenregie zu gestalten. Dies reduziert nicht nur massgeblich den Bedarf an direkter Beratung von Ihrer Seite, sondern erhöht die Flexibilität Ihrer B2B-Kunden und macht Ihr Angebot 24/7 verfügbar.

Darüber hinaus bieten Online-Shops, Konfiguratoren und Kundenportale Daten zur Analyse von Kaufmustern, präferierten Produktvariationen und weiteren relevanten Informationen, die es den Unternehmen ermöglicht, ihre Angebote und Prozesse zu optimieren. Insgesamt schaffen diese digitalen Plattformen eine verbesserte Customer Journey und optimieren gleichzeitig interne Geschäftsprozesse, was letztendlich zu einem nachhaltigen Unternehmenserfolg führen kann.

Schlussendlich sind es die Kundenbeziehungen, die den Erfolg eines Unternehmens ausmachen. Die Bindung sollte eng, aber auch möglichst effizient gestaltet sein.