Digital Consulting, für skalierbare digitale Geschäftsmodelle

FAQ - häufig gestellte Fragen

• Wie kann ich meinen B2B-Vertrieb digitalisieren, ohne den persönlichen Verkauf zu verlieren?

  Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs bedeutet nicht, den persönlichen Verkauf zu ersetzen, sondern ihn gezielt zu ergänzen und zu entlasten. In vielen Unternehmen übernehmen Vertriebsteams heute Aufgaben, die sich digital abbilden lassen. Mithilfe digitaler Anwendungen wie Self-Service-Portalen, Produktkonfiguratoren oder CPQ-Systemen können diese Schritte strukturiert und teilweise automatisiert werden. Kund:innen können sich so selbstständig informieren, Produkte vorkonfigurieren oder Angebote vorbereiten. Der Vertrieb steigt später und gezielter in den Prozess ein. Die Kund:innen sind besser informiert und ihre Anforderungen sind klarer. Der persönliche Verkauf bleibt zentral, wird aber effizienter eingesetzt. Anstatt Zeit in repetitive Aufgaben zu investieren, kann sich der Vertrieb auf Beratung, Abschluss und Kundenbeziehungen konzentrieren. Digitale Vertriebslösungen helfen somit den persönlichen Verkauf, anstatt ihn zu ersetzen.

• Wie entwickelt man eine Digitalisierungsstrategie, die im Unternehmen auch umgesetzt wird?

  Viele Digitalisierungsstrategien scheitern, weil sie zu abstrakt bleiben und nicht in konkrete Massnahmen überführt werden. Eine umsetzbare Strategie beginnt mit einem klaren Zielbild: Wie soll Ihr Unternehmen in Zukunft digital funktionieren? Welche Rolle spielen dabei digitale Kanäle, Daten und Systeme? Auf dieser Grundlage werden bestehende Strukturen analysiert und Handlungsfelder identifiziert. Dabei ist es entscheidend, diese nicht isoliert, sondern als zusammenhängendes System zu betrachten. Wichtig ist, früh mit der Umsetzung zu beginnen und Annahmen zu validieren, beispielsweise durch Prototypen oder Pilotprojekte. Eine gute Strategie zeigt nicht nur das Ziel, sondern auch den konkreten Weg dorthin.

• Wie definiert man ein sinnvolles Zielbild?

  Ein Zielbild beschreibt, wie Ihr Unternehmen in Zukunft aus geschäftlicher, prozessualer und technologischer Sicht funktionieren soll. Dabei geht es nicht nur um Visionen, sondern um ein konkretes, nachvollziehbares Bild. Wie interagieren Kund:innen mit Ihrem Unternehmen? Welche Rolle spielt der Vertrieb? Welche Prozesse laufen digital? Welche Systeme sind im Einsatz? Ein gutes Zielbild verbindet Geschäftsziele mit konkreten Veränderungen im Alltag und dient als Orientierung für Entscheidungen sowie zur Priorisierung von Initiativen. In der Praxis ist ein Zielbild selten von Anfang an vollständig definiert, sondern wird im Verlauf der Transformation gemeinsam entwickelt und geschärft, sodass Entschlüsse konsistent und zielgerichtet getroffen werden können.

• Wie erkenne ich, ob Digital Consulting für unser Unternehmen sinnvoll ist?

  Digital Consulting ist besonders dann sinnvoll, wenn bestehende Prozesse viel manuelle Arbeit erfordern, Angebote aufwendig erstellt werden müssen oder digitale Kanäle nicht den gewünschten Beitrag zum Geschäft leisten. Typische Anzeichen hierfür sind lange Durchlaufzeiten im Vertrieb, stark personengebundenes Wissen oder Medienbrüche zwischen Systemen. In solchen Situationen wird häufig viel Zeit in operative Tätigkeiten investiert, ohne dass sich daraus zusätzlicher geschäftlicher Nutzen ergibt. Ein strukturierter Business-Check hilft dabei, die Relevanz schnell einzuordnen. Dabei werden zentrale Ziele, bestehende Prozesse und die aktuelle Systemlandschaft betrachtet. So wird sichtbar, wo kurzfristige Verbesserungen möglich sind und wo es sinnvoll ist, strukturell weiterzugehen. Auf dieser Basis lässt sich abschätzen, welche Maßnahmen echten Mehrwert liefern. Das kann zum Beispiel durch Quick Wins mit direktem Effekt sein oder durch gezielte Investitionen in skalierbare, digitale Lösungen mit langfristigem Nutzen und wirtschaftlicher Wirkung.

• Wie digitalisiere ich unseren Verkaufsprozess für komplexe Produkte sinnvoll – von Beratung bis Bestellung?

  Die Digitalisierung von Verkaufsprozessen für anspruchsvolle Angebote beginnt nicht mit Technologie, sondern mit den grössten Engpässen im bestehenden Prozess. Oft sind das die manuelle Angebotserstellung, fehlende Preislogiken oder stark personengebundenes Wissen. Diese Faktoren führen zu langen Durchlaufzeiten, inkonsistenten Angeboten und einer eingeschränkten Skalierbarkeit im Vertrieb. Ein sinnvoller Ansatz ist deshalb schrittweise aufgebaut: Zunächst werden zentrale Logiken strukturiert und in einem minimalen, funktionsfähigen Setup abgebildet, beispielsweise in Form eines MVP-Konfigurators oder einer Guided-Selling-Strecke. So lassen sich Abläufe früh standardisieren, Risiken reduzieren und gleichzeitig die Grundlage für skalierbare, digitale Verkaufsprozesse schaffen, bei denen die Angebotserstellung und Beratung zunehmend strukturiert und automatisiert ablaufen.

• Welche Rolle spielen Daten und Produktdaten in der Digitalisierung?

  Gute Daten sind keine Nebensache, sondern die Voraussetzung für skalierbare Modelle, insbesondere im Vertrieb und im digitalen Commerce. Dabei spielen Produktdaten eine zentrale Rolle: Eigenschaften, Varianten, Preise und Abhängigkeiten. Nur wenn diese strukturiert und konsistent vorliegen, können sie in Systemen wie Shops, CPQ oder Konfiguratoren genutzt werden. Darüber hinaus ermöglichen Daten Automatisierung, Personalisierung und fundierte Entschlüsse. Sie bilden die Basis für Funktionen wie Produktempfehlungen, automatisierte Angebote oder datengetriebene Vertriebsprozesse.

• Wo bringt künstliche Intelligenz im Unternehmen wirklich einen Mehrwert?

  Künstliche Intelligenz bietet vor allem in datengetriebenen Abläufen mit wiederkehrenden Aufgaben einen Mehrwert. Typische Anwendungsfelder sind der Vertrieb mit Prognosen (Predictive Sales), die automatisierte Angebotserstellung und die Unterstützung bei der Kundenansprache. Auch in Prozessen wie Klassifikation, Datenaufbereitung oder Entscheidungsunterstützung kann KI sinnvoll eingesetzt werden. Dabei ist es entscheidend, nicht von der Technologie aus zu denken, sondern vom konkreten Anwendungsfall. Der grösste Nutzen entsteht, wenn KI konkrete Probleme löst, sich nahtlos in bestehende Prozesse integriert und dadurch messbare Effekte wie Zeitersparnis oder eine höhere Conversion erzielt.

• Wie plane ich ein Digitalprojekt, damit die Integration mit ERP- und CRM-Systemen nicht zum Flaschenhals wird?

  In vielen Digitalprojekten ist die Integration mit bestehenden Systemen wie ERP oder CRM einer der kritischsten Faktoren. Das gilt insbesondere, wenn unterschiedliche Systeme, Datenstrukturen und gewachsene Verfahren aufeinandertreffen. Ein sinnvoller Einstieg ist ein klar abgegrenztes Vorprojekt, in dem die wesentlichen Integrationspunkte definiert werden. Dazu gehören typischerweise Artikelstammdaten, Preislogiken, Stücklisten oder Angebotsstrukturen. Das Ziel besteht darin, frühzeitig Transparenz über Abhängigkeiten, Datenflüsse und Komplexität zu schaffen. Darauf aufbauend empfiehlt sich ein iteratives Vorgehen, bei dem Integrationen schrittweise umgesetzt und validiert werden, statt alles auf einmal zu planen. So lassen sich Risiken reduzieren und erste funktionierende Teilstrecken können schneller realisiert werden. In vielen Fällen ist zudem eine entkoppelte Architektur sinnvoll, beispielsweise über API-basierte Schnittstellen oder einen Mapping-Layer, der unterschiedliche Systeme miteinander verbindet und Daten konsistent aufbereitet. So entsteht eine Integrationslogik, die keine Engstelle darstellt, sondern eine stabile Grundlage für skalierbare digitale Systeme bildet.